Az elpusztíthatatlan startup típusok 4: Magas váltási költség és méretgazdaságosság
A startup üzleti modellek között léteznek olyan „csúcsragadozó” modellek, amelyek ellen szinte lehetetlen versenyezni, ha felpörögnek. Ha valaki mégis megpróbálja őket befogni, elképesztő mennyiségű pénzt és energiát kell beletennie.
Az „elpusztíthatatlan” üzleti modellek:
Network effekt (Social network, marketplace, platform),
Szabadalom, vagy technológiai üzleti titokra támaszkodó üzlet,
Olyan szolgáltatás, ahol magas az ügyfél váltási költsége,
Méretgazdaságosság,
Hiba lenne azt gondolni ezekről az elpusztíthatatlan startupokról, hogy csupa nagy méretű vállalkozásról van szó, ráadásul sokukról nem is hallottunk, mert kisméretű piacon dominánsak. Ami viszont közös: a világ legsikeresebb tech cégei mind ezekre az üzleti modellekre támaszkodnak.
Ebben a negyedik cikkben két témát szeretnék érinteni. Egyrészt olyan vállalatokról fogok írni, ahol a kínált szolgáltatások váltási költsége magas, másrészt tisztázni fogom a méretgazdaságosság fogalmát a startupok vonatkozásában. Bár mindkét fogalom egy cég növekedéséhez kapcsolódik és nem közvetlenül egy startup indításához, úgy gondolom, hogy már ebben a szakaszban is érdemes ezekről tudni.
Magas váltási költségek
Ha olyan terméket kínálsz az ügyfeleidnek, ahol egy másik szolgáltató, másik termékére történő átállás jelentős pénz- és energiafelhasználást igényel, az egyfajta védelmet nyújt a versenytársakkal szemben. Ezért a termékednek klasszisokkal rosszabbnak kell lennie ahhoz, hogy az ügyfél úgy döntsön, vállalja a váltással járó macerát, és lecseréljen.
A Region-Beta paradoxon jelensége jól magyarázza a fentieket. A paradoxon működési mechanizmusát úgy tudjuk értelmezni a magas váltási költségű termékekkel kapcsolatban, hogyha egy termék vagy szolgáltatás „nagyon rossz”, akkor az ügyfél könnyebben vált, mintha csak „kicsit rossz”. Ez azt jelenti, hogy bizonyos esetekben az ügyfél jobban jár egy “nagyon rossz” termékkel, mert gyorsabban alakul ki benne a váltási igény. Míg a kicsit rossz termék esetében hajlandó hosszabb ideig elviselni a negatívumokat, holott hosszú távon jobban járna a váltással.
Tehát, ha a terméked magas váltási költséggel rendelkezik, sok ügyfél annak ellenére is veled marad, hogy a termék csak "kicsit rossz" számára. Ez üzleti előnyt jelent.
Jellemzően olyan vállalkozások építenek erre a tulajdonságra, ahol használat előtt konfigurálni kell a terméket, ami plusz költséget és időt igényel. E termékek további sajátossága, hogy használat közben nehéz kiexportálni a termékbe betáplált információkat. Jó példa a fentiekre a MiniCRM.
A 2009 óta a piacon lévő magyar cég egy CRM (Customer Relationship Management) rendszert kínál az ügyfeleinek, amely segíti a vállalatokat az ügyfélkapcsolatok kezelésében, az értékesítési folyamataik optimalizálásában és a kommunikációs tevékenységek nyomon követésében.
A kutya ott van elásva, hogy ezeket a rendszereket az adott cég folyamataihoz kell igazítani még használatba vétel előtt. Az is tovább növeli az ügyfél kiszolgáltatottságát, hogy számos információ kizárólag a MiniCRM rendszeren belül érhető el, például az, hogy hol tart az ügyfél a sales folyamatban.
A MiniCRM üzleti előnye tehát abban rejlik az, hogy más szolgáltatókhoz képest nagyon körülményes a termékükről egy másik CRM rendszerre váltani.
Méretgazdaságosság
A méretgazdaságosság egy alapfogalom a közgazdaságtanban, amit leegyszerűsítve úgy foglalhatunk össze, hogy minél többet gyártunk valamiből, annál olcsóbban tudjuk azt előállítani. Ez azt is jelenti, hogy a kisebb cégek számára nehezebb a nagyobbakkal versenyezniük, mert kisebb volumenben nem képesek olyan kedvező áron termelni.
A startupok esetében a méretgazdaságosság kevésbé releváns, mivel ezek általában kis méretű vállalkozások. Ráadásul a startupok sokszor szoftverfejlesztésre épülnek, ahol a méretgazdaságosság eleve nem jelentős tényező, hiszen egy kész szoftvert korlátlanul lehet másolni – ingyen. Ettől függetlenül startupként is lehet olyan termékben gondolkozni, amiben már benne rejlenek a méretgazdaságosságból fakadó előnyök.
Íme néhány technológiai területen működő cég, akik startupként kezdték, és bejött nekik ez a taktika:
Amazon
E-kereskedelem: Az olyan e-kereskedelmi platformok, mint például az Amazon, nagy mennyiségű termék forgalmazásával és széleskörű logisztikai hálózatuk révén képesek voltak lecsökkenteni az egyes termékek logisztikai és értékesítési költségeit.
Dropbox és AWS
Felhőalapú szolgáltatások: A felhőszámítási- és tárolási szolgáltatók, mint például a Dropbox vagy az AWS (Amazon Web Services) úgy használták ki a kezdeti szakaszban a méretgazdaságosságot, hogy a nagy infrastrukturális beruházások költségeit széles ügyfélkörön osztották el. Ezzel csökkentették az egyes felhasználókra jutó költségeket.
Uber
Megosztáson alapuló szolgáltatások: Az Uber vagy a Lyft, mint ridesharing platformok, nagy felhasználói bázisuk segítségével csökkentik az egyes utazások marginalizált költségeit. Így tudják növelni a szolgáltatás hatékonyságát és csökkenteni a várakozási időket.
Netflix és Spotify
Előfizetéses szolgáltatások: A Netflix vagy a Spotify streaming szolgáltatók úgy csökkentik az egy felhasználóra jutó költségeket, hogy növelik az előfizetői bázisukat. Így a tartalom beszerzésének és a platform fenntartásának fix költségeit egyre több felhasználó viseli.
Gyártással foglalkozó startupok: Az innovatív technológiákat, például a 3D nyomtatást alkalmazó, gyártással foglalkozó startupok nagyobb termelési volumen esetén csökkenthetik az egyes termékeik előállítási költségeit, kihasználva a méretgazdaságosság előnyeit.
Wolt és Foodora
Ételkiszállítási szolgáltatások: Az olyan ételkiszállítással foglalkozó platformok, mint a Wolt vagy a Foodora, résztvevőt – az éttermeket és a fogyasztókat egyaránt – vonnak be, így optimalizálva a kiszállítás hatékonyságát, és csökkentve ezzel az egyes szállítások költségeit.
Key takeaways
Ebben a cikkben olyan üzleti modellekről írtam, amelyek alkalmazása hosszú távon tud előnyöket biztosítani egy startupnak. A legismertebb startuperek már a kezdetektől tudták, hogyan válhatnak naggyá. Elon Musk például már a Tesla fejlesztésének korai fázisában, 2006-ban leírta, hogy cége először drágább autókat fog gyártani, majd később fokozatosan mozdul el az egyre olcsóbb modellek felé. Ha tudsz, te is tervezz ennyire előre!