Product vagy sales - termék- vagy sales orientált startup alapító legyél?
Milyen beállítottságú az ideális startup alapító, a founder? Mi az az alapítói tulajdonság, ami nélkül biztosan nem fog működni a startup?
Nemrég találtam ezt a mémet:
Minden viccnek a fele igaz, és ennek is. A startupok nem szokták priorizálni a marketinget meg a salest. És ez jól is van így.
Milyen alapkompetenciák is kellenek egy startupban? Szükség van termékre, salesre, marketingre, HR-re, és technológiai tudásra. Mi ezekből a legfontosabb, amire alapítóként figyelned kell, és mire érdemes mást keresni?
Az biztos, hogy olyan szakembernek kell lenned, aki érti, hogyan kell egy terméket létrehozni. Mert csakis egy founder tudja a saját termékét megfelelően vizionálni és ezt követően létrehozni. A világ legsikeresebb inkubátora, a Y Combinator emiatt sem fektet például olyan startupokba, amelyeknek csak egyetlen személy az alapítója. Jó oka van rá, mivel több embernek összeadódnak a skilljei, egymást erősítik és kiegészítik, és valószínűbb, hogy lesz közöttük legalább egy termékorientált beállítottságú alapító is.
A Silicon Valley-ben magától értetődik, hogy a termék a legfontosabb, ezért az ottani cégek szerint is a termékorientált szemléletű alapító a legjobb. Többek között ez is oka, hogy ilyen sikeresek az onnan kikerülő cégek.
Miért a termék a legfontosabb?
A terméked hozzáadott értéket kell, hogy jelentsen a vásárlók életében. Ha alapítóként nem ez a fókuszod, soha nem fogsz értékteremtő terméket létrehozni. Amennyiben mégis sikerülne részsikereket elérni, idővel egyre jobban csökkenni fog mindkét oldal elkötelezettsége, mivel így nem az van a mindennapok fókuszában, hogy valóban megfelelően szolgálod-e ki a vásárlóidat.
Nézzük meg ezt egy B2C termék példáján keresztül, mivel ott biztosan van egy felület, amivel kapcsolatba lépnek az ügyfeleid – lehet ez app, honlap vagy fizikai termék is. Ahhoz, hogy jó terméket fejlessz, folyamatosan figyelned kell a terméked működését, mert abban rejlik a siker, hogy a felhasználók minél könnyebben tudják azt használni.
Megosztom veled egyik személyes tapasztalatomat:
Nálam azért a Wolt nyert a Foodora ellen, mert pontosan tudtam követni, hol jár a futár. Láttam, hogy már csak két utcára van tőlem, és mindjárt odaér. A követési lehetőség óriási értéket adott a terméknek, és sokkal inkább élveztem a használatát. Ha B2C termékekről beszélünk, az élvezet, a kényelem, az egyszerű használhatóság nagyon fontos, mivel az emberek nagyon gyorsan váltanak egyik versenytársról a másikra, és mindig a kényelem irányába mozdulnak. Ezért létfontosságú, hogy a termék jól és egyszerűen használható legyen.
A B2C startupban nagyon fontos a felhasználói visszajelzés, mert az alapján tudod fejleszteni a terméket. Ez lehet direkt visszajelzés, de adatalapú is. Ha például AB tesztelést alkalmazol, nagyon hasznos információkhoz juthatsz a tekintetben, hogy melyik arculat az, amelyiket szívesebben használják az appodnál.
A termék fontosságának alaptézise igaz a B2B termékekre is.
Egy B2B fókuszú működés esetében nem biztos, hogy létezik egy user facing termék, de az egészen biztos, hogy a cégnek értéket kell teremtenie az üzleti ügyfelek számára. Ha nem monitorozod folyamatosan az ügyfeleid igényeit, ha nem dolgozol azon, hogyan tudnád még jobban kiszolgálni őket, akkor vagy érkezik egy versenytárs, aki jobb nálad, vagy egyszerűen elavul a terméked.
Miért nem jó, ha sales, marketing, vagy HR orientációjú vagy?
Visszakérdezhetnél: „Miért, egy startupban nagyon fontos a sales, és jó csapatot is tudni kell felépíteni, nem igaz?” A válasz természetesen az, hogy persze, így van, de ezekre kiegészítő területként kell tekinteni. Azért jönnek létre, hogy kiszolgálják vagy kiegészítsék a terméket, így a végkövetkeztetés ez kell, hogy legyen:
a terméknek kell a középpontban lennie.
Gondoljunk csak bele, mitől jó egy étterem. Lehet, hogy a pincér kedves, fontos szerepet játszik a megfelelő élmény megteremtésében, óriási szükség van rá, de ha nincs jó étel, egy kiváló szakács, akkor nem lesz sikeres az étterem.
Steve Jobsnak van egy nagyon jó videója, amiben a nagyobb cégek egyik problémájáról beszél. Ha salesesek vagy marketingesek vezetnek egy céget, akkor a termék az idő előrehaladtával egyre kevésbé lesz fontos, és egyre kevesebb döntést hoznak a termékorientált emberek. Ilyenkor az eladás válik fontosabbá a termék kárára, és nem történik termékinnováció. Persze van néhány kivétel is, mint például a Coca-Cola, ami nagyon régóta ugyanazt a terméket árulja, ám mi nem vagyunk a Coca-Cola tulajdonosai vagy alapítói, így az ő példájuk most nem releváns.
A legtöbb cég, aki nem figyel eléggé a termékére, tönkremegy.
Egy startup esetében még inkább kiélezett a helyzet, mert ebben a fázisban nincsen kialakult piaca a termékednek. Ha azt tekinted a legfontosabbnak, hogy bővítsd a kapcsolati hálódat, szerepelj és eladj, nagyon gyorsan magára marad a terméked, és nem fog működni.
Életem egyik legnagyobb hibája az volt, hogy felvettem egy sales-HR orientációjú embert a már középméretű és sikeres cégem vezető pozíciójára. Egy év telt el mire rájöttem, hogy neki mindig sokkal fontosabb volt egy jó „csapat” felépítése, mint hogy a termékkel foglalkozzon. Ráadásul nem azt tekintette fő szempontnak, hogy zseniális emberekből rakja össze csapatot, mert talán így még működött volna. Azt tartotta fontosnak, hogy olyan csapatszellemet építsen, amiről a HR-szakkönyvek szólnak, és nem számított, kikből áll a csapat. Katasztrofális hozzáállás.
Két év alatt tönkretette a céget. Rengeteg versenytárs előzött le, és állt elő jobb termékkel, mint a miénk. Többször jeleztem az említett cégvezetőmnek, hogy figyeljen jobban a termékre, de igazából nem értette meg, miről beszélek. Az ő mottója az volt, ha jó a csapatszellem a cégben, akkor minden rendben lesz. Nem így történt.
Mire rájöttem, hogy mekkora a baj, és hogy a termék rendbehozása érdekében vissza kellene térnem a termékorientált szemléletemmel, már túl késő volt.
A szabadesést ugyan sikerült megállítanom, de olyan dinamikus piacon voltunk, hogy csak egy stagnáló termék maradt a kezemben, ami tizedét érte, mint a csúcsponton. Ez volt a legsikeresebb termék amit valaha építettem, de elkövettem egy végzetes hibát. Milyen jó is lett volna Steve Jobs-ra hallgatni! Sajnos a bölcsességet nehéz nem a saját kárunkon megszerezni.
Kinek a hibájából történt mindez? Természetesen az enyémből, hiszen én voltam a tulajdonos, és enyém volt a végszó. Hamarabb föl kellett volna ismernem a problémát, és tenni ellene.
Mi a helyzet a technikai beállítottságú vezetőkkel?
Azt kell, hogy mondjam, alapvetően én is ebbe a kategóriába tartozom. Itt valamivel árnyaltabb a helyzet, mert a technikai szemléletű emberek el tudnak jutni a sikerig, gondoljunk csak Mark Zuckerbergre, Elon Muskra vagy sok más vállalkozóra Silicon Valley-ben.
A technikai beállítottságú ember azért jó, mert érti a termék hátterének működését, elő tudja állítani azt. Ám ez nem elég: korántsem biztos, hogy meg tud valaki írni egy operát csak azért, mert tud zongorázni. Az egyik mégsem zárja ki a másikat, sőt, egy opera megírásához jól jön, ha tud valaki zongorázni.
Összefoglalva
Ha startupot akarunk indítani, terméket kell fejlesztenünk. Ezért a termékorientált szemléletmód egy olyan kihagyhatatlan skill, ami nélkül egészen biztos, hogy nem leszünk sikeresek.