B2B vs B2C
A két típus nagyon más irányt jelent. Másfajta céget, másfajta vezetést igényelnek.
Az egyik első kérdés, amit egy lelkes startupra vágyó ismerős feltett nekem, az volt, hogy B2B (Business to Business) vagy B2C (Business to Consumer) típusú vállalkozást kezdjen-e. A kérdés jó. A két típus nagyon más irányt jelent. Másfajta céget, másfajta vezetést igényelnek.
Mi a B2C és a B2B?
A két kategória közti különbség az ügyfél. Ha üzleti ügyfeleid vannak, ez a Business to Business, vagyis a B2B kategória. Ha magánemberek az ügyfeleid, az a Business to Consumer, azaz B2C.
A két típus két fő tényezőben tér el:
a sales típusa, sebessége;
a termék prezentációja és használhatósága
1. Miben más a sales?
A B2B üzletek általában nagyon intenzíven támaszkodnak a salesesekre, sok energiát fordítanak arra, hogy egy potenciális ügyfélből fizető ügyfelet csináljanak. Minél nagyobb cégek az ügyfeleid, annál hosszabb lesz a salesfolyamat, és annál fontosabb a salescsapat szerepe. A legdurvább ügyfelek az államok, ezeknél iszonyatosan bonyolult és hosszú tud lenni egy sales cycle. Egy-egy üzlet megkötése akár több évbe is telhet. Elképesztő energiák mehetnek el csak az ügyfelek meggyőzésére.
Ennek két oka van. Egyrészt egy cégnek sokkal tovább tart meghozni egy vásárlási döntést, mint egy magánszemélynek. Tipikusan több szinten és emberen kell végigmennie, ami baromi sok időt vesz igénybe. Mindenkit külön-külön kell meggyőzni arról, hogy megéri megvenni a terméket! Erre kellenek a salesek. Végig fogják a céges döntéshozók kezét, és ha kell, tizenötször is elmondják ugyanazt, hogy mindenki megértse. Ez tehát egy nagyon hosszú és (szerintem) unalmas folyamat.
A másik ok az árbeli eltérés. Ha multicéget szemeltünk ki ügyfélnek,csak akkor fogunk tudni labdába rúgni, ha komolyan hozzájárulunk a profitabilitásukhoz. Ha a Coca-Colának akarnánk eladni egy terméket, amivel évente spórolhatnak $10-t, senki se állna velünk szóba Egyszerűen nem ezen a pályán játszanak: többet költenek másodpercenként céges kávézásra. Ha viszont évente $10m-t tudunk nekik megspórolni, az már érdekelheti őket. Minél nagyobb az összeg, annál motiváltabbak lesznek.
Ha pedig ennyi pénzt spórolunk meg nekik, mi is egy szép nagy összeget kérhetünk el érte. Nekünk is komoly költségeink lehetnek. Vagy csak pofátlanul sok profitot akarunk zsebre tenni, ha már ennyit megspórolunk nekik.
Tehát tegyük fel, hogy elkérünk $5m-t, hogy megspóroljunk a Coca-Colának $10m-t. A nagy összegek miatt a Coca-Cola is meg akarja majd vizsgálni, hogy biztos megéri-e ez nekik. Három, négy, öt, de akár még több embert is ráállíthatnak a kérdésre.
Nagyobb összeg – nagyobb kockázat – nagyobb bizonyítási igény – több idő.
Az óriási összegek miatt egy B2B cégnek gyakran egyetlen ügyfél is elég ahhoz, hogy megéljen (vagy túléljen). Ha már van 5–10 ilyen ügyfeled, milliókat kereshetsz vállalkozóként.
Mi történik egy B2C cégnél?
Mi a legdrágább dolog, amit egy magánember hajlandó kifizetni? Talán egy lakáshitel vagy bérleti díj, ami a fizetése harmada-fele. Még egy autó törlesztése lehet nagy összeg, de ezzel nagyjából ki is fújt a dolog. Mennyit költ egy átlagos felhasználó egy appra vagy startuptermékre? Jó eséllyel a randiappok viszik a pálmát: ezekre a férfi felhasználók havi 10 000 Ft-ot is kiadnak. De ez a max. Tehát nagyon sok ügyfelet kell szerezned ahhoz, hogy nagy, sikeres startupod legyen. Ezreket, vagy akár milliókat.
Mi következik ebből?
Először is: nem fogsz tudni személyesen saleselni mindenkinek. Túl sok idő lenne egymillió embert meggyőzni arról, hogy fizessen neked havi $5-öt. Éppen ezért hatékony salesfolyamat vagy a disztribúció kell, hogy ez automatikusan menjen. Ez azt jelenti, hogy annyira jó terméket kell kifejlesztened, amit mások gondolkodás vagy győzködés nélkül megvesznek tőled.
A legfontosabb, hogy olyan terméket építs, amiben látnak az emberek annyi értéket, hogy kifizessék, amit kérsz érte. De ez nem könnyű. Gondold el, Te milyen szigorú vagy egy új appal! Ha 5 percet rászánsz arra, hogy kipróbáld, már sokat mondtam. Ha valami akadozik, nem működik, gyorsan otthagyod.
2. Hogyan működik a termék?
Itt jön képbe a UX (user experience – felhasználói élmény), ami B2C-termékeknél elengedhetetlen, kulcsfontosságú faktor. A terméknek annyira egyszerűnek kell lennie, hogy a userek maguktól megszeressék. Hogy maguktól akarjanak neked pénzt adni. A legjobb, ha még a barátaikat is meghívják. Bármi, ami akadályozza őket ebben a folyamatban, a te potenciális bevételedet csökkenti.
A UX-ismeretek alaptudásnak kellene hogy számítsanak. Minden B2C startupernek kötelezővé tennék legalább egy UX-tanfolyamot vagy legalább néhány száz órányi YouTube-videót. Sőt: a UX-szet folyamatosan karbantartani és fejleszteni kell.
B2B üzleteknél kevésbé fontos az élmény. Ha meg tudsz spórolni $10m-t a Coca-Colának, nem fogja őket érdekelni, hogy az appot könnyű-e használni. Sőt: ha megveszik a termékedet, az valószínűleg a főnök döntése, aki aztán lepasszolja másnak, hogy használja. Annak a szerencsétlen alkalmazottnak muszáj a használnia a termékedet. Nincs más választása: a főnök mondta. Meg fogja tanulni használni, még ha katasztrofálisan rossz is a UX. Nyilván előny, ha a terméket egyszerű kezelni, de nem kulcskérdés.
B2B, de kis cégeknek
Ebben a cikkben szétválasztottam a két kategóriát, de ha kis és közép méretű cégeket célzol a startupoddal, finomhangolni kell megközelítést. Ha kis cégeknek akarsz eladni valamit, inkább hasonlíthat a terméked és a sales folyamat egy B2C startupra.
Kis cégeknél általában egy döntéshozó van, és ő lehet hogy megvesz egy terméket úgy hogy nem is beszél senkivel (tehát nincs sales).
Ha kis cégeket célzol, az ár is alacsonyabb lesz. Nem fognak megvenni egy $5m-os terméket, de egy egy havi $99-os előfizetést igen.
Mikor kell B2B, és mikor B2C hozzáállást alkalmazni?
Nem fekete fehér, ez egy skála, de a lélektani határ szerintem havi $100-$500 között van. Ezen az árszinten már lehet hogy kell hosszú távon sales csapat. Egyre kevésbé számít a UX, és inkább az hogy hoz-e a terméked akkora értéket egy cégbe hogy kifizessék.
B2B vagy B2C?
Ha bele akarsz vágni valamibe, döntsd el, melyik típus a szimpatikusabb, és céltudatosan tanuld meg annak a fortélyait! Legyél vele tisztában, hogy mi kell a vállalkozásod sikeréhez, és arra fókuszálj!
Vannak olyan cégek és startupok, amelyek látszólag mindkét piacot becélozták, tehát van B2B és B2C részük is. De ezek általában már több éves cégek, sok tapasztalattal. Ritka, amikor egy cég egyszerre mindkét fronton indít. Nagyon fontos, hogy amikor elindítod a startupodat, válassz a kettő közül, mert az elején csak egy lehetsz. Amikor abban az egyben már sikeres vagy, hozzácsaphatod a másikat is.